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《销售技巧》:无声的销售

2019-12-15| 发布者: 潞向錢6| 查看: 173

一个销售功夫“比较到家”的销售人,人们常形容他“说得比唱得好听”;当人们看到一个口若悬河的人也会估计地说“他一定是做(过)销售的”!每每听到这样的赞美销售人,笔者的心里并不是那么的阳光,难道这就是人们对销 ...

一个销售功夫“比较到家”的销售人,人们常形容他“说得比唱得好听”;当人们看到一个口若悬河的人也会估计地说“他一定是做(过)销售的”!每每听到这样的赞美销售人,笔者的心里并不是那么的阳光,难道这就是人们对销售人的印象。或许有些“褒义”的肯定和接受,但是多数还是理解为“虚伪、滑头、功利”的看待和腻烦。然而,冰有三尺非一日寒,一切还是缘于销售人自己的表现。看看我们的销售代表和企业,整天研究的还是“如何说”“如何答”“如何辩”,认为那是最有价值的钻研,研究出一本本一套套“话术”来,管理者们也觉得很有“沉淀” !
著名演员蒋雯丽当年在考电影学院时有这样一个故事。那年面试出的小品题目是:唐山大地震时,你正在外地出差,得知你的家被夷为平地,所有的亲人全部遇难,可是你却不能马上回家。一个月之后,你终于回到家乡,现在,你来到了你们家的废墟前,脚下是一片瓦砾。开始表演!其他的考生都寻寻觅觅走上来,看到废墟便扑上去嚎啕大哭,边哭边用手在瓦砾里刨着。而蒋雯丽却一动不动地坐在地上,目光呆滞。半晌,她慢慢地抬起头,仰望天空,两行热泪流了下来……这个令人心灵震撼的表演,至今仍在电影学院内被认为是经典!多数的演员竭力用声音来表达自己的意思。而蒋雯丽那里突发的“无声”,使考官们体验到一种更撼动的力!
在销售中亦是如此,更多的销售人还是把精力着力于如何说(包括如何说明产品、如何问客户信息、如何巧妙处理异议、甚至如何说服),认为销售当然以“说”为主。所以早晚都是苦练嘴上功夫——有声的销售,却忽略了我们的其它蕴藏的力量,而这种力量威力更加强大。这就是我们今天要谈的“无声的销售”!


《销售技巧》:无声的销售


我在销售培训时都会做个调查,大家与客户见面(尤其是首次)有多少有“握手”的习惯和要求。结果只有少数的业务人员见面要求自己和客户握个手,多数人表示没必要或者是不敢、怕拒绝,“说”比较简单!听听,“不敢”?——那你的销售有什么地位呢,你的言语太漂亮又有什么力度?“说比较简单”?——这种简单有多少意义呢?很多的时候,多数人就是宁愿去做些没质量的被迫性工作,直至“累死”也不愿去挑战自己,做到突破和提升。握手是东方人传统的礼节,我们应该习惯运用才是。我们强调销售必备的自信,这个时候最能体现出来,为什么要放在语言上去表达呢?当然大家也有因拘礼而“不敢”,笔者认为只要不是在年龄和辈别上有太明显或直接的差距(或性别),还是符合销售礼节的。与客户握手是运用“零距离”的接触,除了传递自己强烈的自信心,还能最大限度的拉近与客户的距离。回想一下,见面或送别时,当主人紧紧握住你的手,你的心中一定会涌现出一种亲近的感情。因为手与手的接触,能令人产生一种心和心连在一起的感受.这种奇妙的亲近感,就是“肌肤情谊”的效应。所以我们在销售沟通中应该运用这个效应,哪怕是告别时来个握手。要看到,一个有力到位而简洁的握手可胜过千言万语!
见面握手之后便进入与客户的正式交流,我想在培训时销售主管一定不会忘记告诉销售人员“要眼睛关注着对方”。不,这是不够的,不只是尊重和关注而已。没有眼神的交流销售的语言是苍白的,我们应该用各种适当的眼神去和对方做比语言上更深层的交流。自信的眼神、赞赏的眼神、智慧的眼神、思考的眼神、期待的眼神、信任的眼神、同理的眼神,你和客户“交流”了吗?千万不要再告诉我“不敢”还是“说比较简单!”“眼睛是心灵的窗户”我们都不会忘记,那么为什么要闭着窗户,让客户来猜心思呢,还说客户怎么就不理解你、不相信你。再说你都闭着窗户,他人为什么要打开窗户,所以也不要埋怨客户不敞开或者骗你。你是否关注到,你在说自己的产品是一流的时候,你传递了什么眼神?你在表示自己一定对客户高度负责的时候,你又是传递出什么样的眼神?在有的时候即使你说了也没有人能得听见,有时候没说却有人“听见”了。视觉位居“五官之王”,从医学角度看,眼睛是人类五官中最灵敏的,其感觉领域几乎涵盖了所有感觉的70%以上,足以支配其它的感官(当然包括“听话”的耳朵)。如果没有眼神的交换,那么我们姑且可以认为这个交流是“逢场作戏”,应付式的沟通。除非你对于工作也是“逢场作戏”的态度,否则我们就得拒绝这种“形式化销售(沟通)”。用眼神做到心的交流,沟通从眼神开始!

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