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ToB生意不需要市场部?图文解析“ToB营销到底该怎么做?”

2019-12-13| 发布者: 潞向錢6| 查看: 1411

很多ToB生意的创业者会和我谈起做ToB生意到底需不需要品牌公关,需不需要市场部?最近正好做了一个ToB的营销项目规划,想和大家谈谈个人对这个问题的看法。(文末有PPT源文件下载方法)1、ToB营销的目的是什么?—— ...

很多ToB生意的创业者会和我谈起做ToB生意到底需不需要品牌公关,需不需要市场部?

最近正好做了一个ToB的营销项目规划,想和大家谈谈个人对这个问题的看法。

文末有PPT源文件下载方法

ToB生意不需要市场部?图文解析“ToB营销到底该怎么做?”




1、ToB营销的目的是什么?——一个字“利”

要么站脚助威成为宣传支点,要么掏钱购买成为用户。

而利包括两个层面——现在的利与未来的利。

营销是赚现在的利,而品牌公关则是在为未来的利而努力。

这两者也就合成了Marketing(让市场动起来)

ToB生意不需要市场部?图文解析“ToB营销到底该怎么做?”

2、搞清楚什么是营销?——营销无非三点:认准买家;满足需求;获得报酬。

ToB同ToC的区别主要在于顾客买的东西是什么?

ToB与ToC的区别:

ToC:顾客购买的是享受,关注的是“性价比”——一贵毁所有

ToB:顾客购买的是赚钱,关注的是“投产比”——一赚遮百丑

ToC的核心其实就是如何帮顾客算清楚“投产比”

ToB生意不需要市场部?图文解析“ToB营销到底该怎么做?”

3、ToB的营销公式:

任何项目都可以带入公式去做分解也方便我们拆解思考

ToB营销= 流量 x 转化率 x 客单价

ToB生意不需要市场部?图文解析“ToB营销到底该怎么做?”

而对于流量、转化率、客单价亦有不同的逻辑方法

对于流量而言

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1、个人客户:建立自有媒体矩阵→通过影响终端买家选择→用市场需求推动B端合作欲望;

2、品牌客户:“筑巢引凤”巢(官网;SEO)28%搜索引擎跳转;41.6%直接访问官网;

3、行业客户:“蜂群战术”兵蜂、工蜂、雄蜂,推广不同的客户;卖产品、卖服务、卖项目;

4、伙伴客户:“共谋”把客户变成伙伴→借助其宣传通路一起推广;

发展合作伙伴:有钱想赚钱的“卖产品、卖服务”;有钱不想赚钱的“卖项目、卖设备“

没钱想赚钱的“买他的客户、卖技术”

5、对手客户:“李代桃僵”——截胡,引流、拿到解释权。

对于抓化率而言

ToB生意不需要市场部?图文解析“ToB营销到底该怎么做?”

1、关系锁客户:晕轮效应——营销战场,利用关系爱屋及乌,因为关系而合作购买;

2、背书锁客户:从权心理——国家背书、进口背书、网红背书、见证背书;

3、教育锁客户:拿到解释权——期刊、实体书、平台合作、自由教育矩阵;

4、沉锚锁客户:沉锚效应——提供方便和“便宜”的同时增加客户的切换成本,使沉锚成本不断加大;

对于客单价而言

ToB生意不需要市场部?图文解析“ToB营销到底该怎么做?”

1、卖同质产品:笨鸟先飞——FABE原则(特点、优点、利益点、证明);

2、卖补缺产品:比翼双飞——他有了一只翅膀,我给他另一只翅膀,用你的产品让他已经有的生意更加红火;

3、卖升级产品:一飞冲天——需求反应迎合市场价值;升级场景化,而场景价值遵循(女人>儿童>少妇>老人>狗>男人)的市场规律。

总之营销战略谁都有自己的思考体系,我抛出观点也只为抛砖引玉,帮助关注这个问题的朋友打开一扇思考的大门,网络市场营销,品牌公关大牛无数,在下也实在不敢班门弄斧,一点拙见供大家雅正。

如果有需要PPT文件可以帮忙点点评论、转发、关注,后台私信我,会发给有需要的朋友。共同进步。

不知道其它同行从业者是怎么看这个问题的,欢迎在评论区我们一起讨论。

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