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10年丨年均销售330套房,年入百万!他只靠3招【收藏】

2019-06-05| 发布者: admin| 查看: 155

很多人因为销售业绩平平而迷茫、找不到方法、方向,也有很多的销售人员通过各种渠道、途径去研究、学习、请教销售的理念、方法、精髓。然而多数情况下并不理想。而老鬼身边有一头“独狼”!这个家伙(老鬼叫他“大老 ...


很多人因为销售业绩平平而迷茫、找不到方法、方向,也有很多的销售人员通过各种渠道、途径去研究、学习、请教销售的理念、方法、精髓。然而多数情况下并不理想。

而老鬼身边有一头“独狼”!这个家伙(老鬼叫他“大老赵”,认识他时还是“小赵”呢!)有无数次升职的机会都不要,独爱一线销售!与他相识至少十年了,他的成绩、收益是其他人望尘莫及的!十年销售出去的房产3000多套,平均一年330套了。个人收入自然不在话下!

10年丨年均销售330套房,年入百万!他只靠3招【收藏】


之所以他能够在地产销售中如此厉害,好像根本不会受到地产行业大趋势的影响,稳稳当当的成交,源于他坚持的最朴素的三个行为。

老鬼是他最好的朋友之一,是从他进入销售行业开始就保持密切互动的家伙,所以今天将这头独狼的三个行动完整的呈现给朋友们。

无论你从事任何行业的销售,这三大行为都是试用的!你会从中找到灵感、找到思路与方法!

一、永无止境的反刍行动!


最初开始做房产销售之时,小赵并不是灵性十足的小伙子。开局两三个月也非常不顺利,没有成单。被第一家地产公司辞退之后,进入第二家地产公司时,才开始了他永无止境的反刍行动!

老鬼看到过他两次多厚的笔记材料。这是他多年积累的宝贝。

小赵每天都会在送走客人的第一时间(只要得空!)就记录刚才与客人沟通过程中的问题。这不是重点!重点是他能够细致到客户的某一句话是怎么说的!他是怎么完整的回答的!

工作时间能记录多少就记录多少,下班后会对一天接待的客户情况进行梳理、整理,回忆与每一位客户见面互动过程中的所有对话!

刚开始阶段,这是一个艰难的过程。谁也没有记忆力强到那个地步!但是他在尽力这么去做。能够回想起来的地方就整理、记录。

这些宝贵的记录,成为他私下研究、思考的素材——

客户说出某句话的时候,我当时理解的时候准确,客户所说的话,背后是什么意思?我是不是对客户所说的话理解偏差了?

我的应答哪里可能有问题,如果下次再遇到类似的问题,我怎么回答才能更好?

和客户说出的类似的话,还可能会有哪些变型?其实这些变型问的是同一个问题。如果我回答的话,准确的口语回答怎么样会更让客户信服?

我今天打的那个回访电话,开头所说的内容是什么?那些内容为什么客户的反应冷淡?我应该怎么去说效果可能更好?

.............

老鬼看着他事无巨细的笔记,惊呆了。那是十年前就开始的!老鬼可以想象的出他比别人话费了多少的心力、时间...

小赵对于自己想不通、搞不明白的地方,采取了两手:

1、观察身边前辈在接待客户过程中的沟通过程。

因为他每天的笔记梳理与每天的回顾,各种问题都在他脑子里存着呢!所以,在观察前辈们与客户交流过程时,会格外留意!因为他清楚:获得客户信任、促成客户成交的要素,就藏在对一招一式、一言一语的交流细节里!

2、适当时机的小问题请教!

小赵从来不贪“大”!因为自己每天的笔记、梳理、反思、总结,大脑中都是一个个实实在在的“小问题”!所以,他可以瞅准机会,非常真诚的去请教身边的前辈、领导。

因为问题很小,而且都是在描述了某种具体场景下的问题,所以那些前辈们非常轻松的就能告诉他答案。当然了,小赵也是懂得回馈这些领导、前辈的。日常一些小小的公关行为还是要做的!毕竟要咨询、请教别人啊!

小赵的所有行为,让很多人感觉不可思议、忒麻烦、忒累了!但是,真是这一点一滴的积累,让他从第三个月开始,成交量暴增了!

因为,每天进步一点点,一个月、两个月、三个月、半年、一年之后,一个人可以脱胎换骨的!而那些整天琢磨大问题、大技巧、诀窍的人,还在晃晃荡荡的寻找呢!

现在的大老赵,回想起当年的那个过程,云淡风轻的说:没有当年那么玩命,咱凭什么能比别人挣钱更多呢?.....最朴素的一句话,但是这就是最本质的地方。

二、对周边地产项目、地产形势等等近乎疯狂的、事无巨细的调研、了解、信息收集


10年丨年均销售330套房,年入百万!他只靠3招【收藏】


作为地产销售人员,自己所销售的地产项目的周边,一定有新小区、新园区、新的商务地产!客户为什么、凭什么要买你的、凭什么要选择从你这里成交?

因此,从周边某个半径的新地产项目开始(老鬼不懂到底多大半径合适),对所有的地产项目的情况摸底、调研、实地考察,成了他必须要做的功课。哪个地产商开发的楼盘、整个周围环境布局、未来配套设施、户型特点、价格波动、小区特色......老鬼不在地产领域工作,说不了那么全。

但是,当那些客户到他的楼盘资讯、了解情况时,那些客户基本都是各个楼盘都要去转的!小赵能够像卖自己家楼盘一样熟悉的和对方交流竞争对手的情况!甚至那些开发商过去的历史、经历都能和客户侃的不亦乐乎!

这让老鬼看到后都感觉诧异!这或许就是高手远远超越他人的地方吧!

你了解的越多、越准确,越能够让客户信服,越容易让客户感受到你的自信,从而延伸到对你说提供的房产的信赖。

当然,对于自己所销售的房产的了解、掌握,是最大的前提喽!对自己的不精通,却总是侃别人家的项目,那就是神经有问题喽。哈哈哈。

三、老客户!无限期的维护老客户!


10年丨年均销售330套房,年入百万!他只靠3招【收藏】


当年的小赵,现在的大老赵,做的最好的就是维护与老客户的关系。十年来从来没有懈怠过。

卖房子,一个客户一旦购买完毕,第二次购买说需要的时间周期具有高度不确定性。因为单笔交易的金额太大了。甚至很多客户只是买一套房子后未来不再购买第二套房子。

但是,大老赵能够十年来稳稳当当,就得益于这些老客户。

一个客户购买了房子,维护非常简单(当然了,很繁琐!)从十多年前只能发送手机短信时开始,他就从来没有中断过给客户发送问候!

逢年过节,信息必到!平时也不会随性的打扰这些客户的。——这需要非常长的忍耐期!因为这是地产销售!

在此基础上,他会坚持每天给两三个原有的老客户拨通电话。(因为哪些客户更好说话,哪些客户在之前交流、互动的过程中就表现出了极好的素养,极大的“潜力”、背后可能人脉圈的大小等等,是可以做出判断的!)进行简短的交流与问候。

就是这么简单!坚持去做!甚至偶尔对于一些非常热情的、实力雄厚的客户进行空余时间的拜访。偶尔带点小礼物。或者给那些购房、装修、搬迁进去的客户送上一盆花、一个小摆件作为乔迁之礼。

他的那些已经成交的客户,或许在几个月后、半年后、一年后、几年后,自己买房或者同事朋友买房!想到的推荐对象、寻找对象,还会是小赵。至少会找他咨询、打听,他的机会就是这样每天送到跟前的!

这些,都是多数销售人员不做的!因为,从成交开始,到客户入住,往往周期在几个月甚至更长的时间!但小赵做了!甚至被很多同事嘲笑他很傻......但他还是坚持去做自己认为对的事情!

过去的小赵,现在的大老赵,喜欢一线的销售,也拥有了无数的客户好朋友。收入丰厚、自得其乐......


三大行动:

1、永无止境的反刍!

2、近乎疯狂的知识、资讯、信息储备、消化与应用;

3、对老客户执着的维护;

这三点,不仅适合大老赵,也对各个行业的销售人员有巨大的参考、应用价值。

当然,要想做好销售,需要系统学习、研究、提升的地方非常多。但这三点,可以算作其中的主线。希望能够对您的销售之路有所裨益。

欢迎【关注】老鬼,每天分享销售、职场、口才、人脉类实战内容。

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引用 站长头条 2019-6-5 21:15
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老鬼好,全文我可否转发在我的公众号上?[祈祷]
引用 admin 2019-6-5 21:09
案例真实否?还是老鬼自己编的鸡汤?
引用 admin 2019-6-5 21:09
11
引用 admin 2019-6-5 21:09
有钱人
引用 admin 2019-6-5 21:08
谢谢分享。
引用 admin 2019-6-5 21:07
老师,转走了
引用 admin 2019-6-5 21:06
如果都懂完了个个都是有钱人了 。
引用 admin 2019-6-5 21:06
你说的太好了 你说的就是我想的 就是我以前太懒做不到,现在想到了却没有机会做了 因为现在失业了
引用 admin 2019-6-5 21:06
精细化工作!
引用 admin 2019-6-5 21:05
真不真实不重要了,如果能这么做那绝对是事实
引用 admin 2019-6-5 21:04
付出是有回报的
引用 站长网 2019-6-5 21:04
还有,就是房地产商的营销拓客系统做的好。

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